创业十余年，罗永浩的第五次创业入局直播带货，号称要做“带货一哥”，这事引起不少关注。

联想到今天的“带货一哥”李佳琦，就记起自己的一位男性友人，从把李佳琦直播当“综艺节目”看，到后来掐着点等开播，成为几场直播下来总会买上一两样的忠实粉丝。

 

这不由得让人好奇，李佳琦的魅力是什么？罗永浩的魅力又是什么，他又是否能打败佳琦成为带货一哥？

要当带货一哥，离不开四个法宝

简单化解读谁更能带货这个问题，首先就要理解，为什么直播带货这么夯，消费者为什么愿意买？

也就是，与其探讨直播间如何卖货，不如探讨消费者为什么会在直播间买货。从结果倒推，不就找到当直播一哥的秘密了？

1.价格咆哮

什么叫价格咆哮？说到这，不得不暴露一个只有妈妈们才会记得的故事。

那是十年前的一个夜里，沙发上老妈睡意正浓，手按遥控器转换节目的一瞬间，突然劈出一声咆哮，“只要998！史上最低价998！你去全世界任何一个地方的专卖店都不会有低于1000元的价格，破盘价998！买到就是赚到！买到就是赚到！”…

历史反复，我们这一代看直播带货，又何尝逃过了这个套路。

佳琦疾呼：“真的真的很便宜”、“现在下单只要50块，十分钟过后马上涨价”、“这个价只有佳琦直播间能拿到噢”、“我拿到的一定是最低的价格来回馈粉丝”、“价格不到最低 ，我真的不接的”… …

粗略估计下，今天99%的直播商品，都无一例外都是打折促销。就连茅台这样常常需要抢购的产品，在直播间也会以打折促销来做活动。尤其在价格透明化的今天，消费者对低价产品很快搜索得到证实，于是价格层面往往就是第一吸引力。

所以直播的一大核心要素是，如何通过“咆哮”让价格放射出强大的魅力… …

2.种草基因

产品是售卖的本体，但直播售卖的核心是要在短时间内，把产品的USP提炼出来，让他作为核心的产品吸引力。

这里，可用“钓鱼”打个比方。

如果价格是鱼饵的“扭动”的身姿，那产品的种草基因就是诱饵本身。

通过大量的直播案例，同样能发现主播带货的过程中，体现产品优势的时间往往占了八成。既80%的时间构建诱饵的身体，20%的时间扭动妖娆的身躯，而在产品内容中，往往会强调1-2个核心的种草基因，才能吸引鱼儿最终才能咬上去。

所以，产品要“香”，价格才有用武之地。

至于这个“香”的程度，很大一部分都要看主播能不能深度理解产品，表述产品的时候活色生香甚至天花乱坠，最终才能诱人神往。

3.粉丝活性

当然，不能忘了粉丝，现在李佳琦开播少说也有几百万粉丝来看。

所以当一个主播有大量粉丝的时候，意味着流量池够了，这样才能吸引用户像鱼儿一样“游”进来。

尤其对一些铁粉来说，如果是短决策产品，粉丝往往就会有“我家小哥哥小姐姐的推荐，我一定要应援，我一定要买”的心态，从而忽略价格、产品本身。

在这个场景下，粉丝的地位就上升成为直播买货的第一要素。

老罗，当然也有自己的粉丝。那么老罗的粉丝和李佳琦的粉丝谁更强呢？

通过时趣洞察引擎，来简单看下二者在微博平台的粉丝画像差距。

李佳琦的粉丝总体互动率很高达到27.31%，女性用户居多，90、95后占据大部分粉丝量，这些小姐姐也是今天容易“种草”的主力军。

图源时趣洞察引擎

在罗永浩的粉丝比例中，粉丝的互动量仅是李佳琦粉丝的十分之一。男女比例也以男性为主，粉丝年龄层也主要分布在85、90后。

图源时趣洞察引擎

从这点来看，老罗粉丝从性别到年龄层分布，都决定他的粉丝更偏向理性消费。在这点上，老罗粉丝的“应援能力”似乎远不及佳琦的粉丝。

4.口才制胜

 

那，老罗的胜算还有多少？

以下终于来到直播带货的重点和终点。

无论是把产品包装的出神入化，还是以极富表演性的叫喊震撼低价，甚至是纯粹为了把带货当成“综艺节目”来凑热闹，核心要的都是直播的一张利“嘴”，完美诠释一个产品“物美”、“价廉”、“再不买就没了”，这三大要素。

“OMG”、“这是什么神仙配色”、“最后5000套，再不买就真没了”、“这个产品真的非常好用”佳琦直播间真正要制造的氛围，就是要给消费者体现出一句话：这个东西物美价廉，再不买就没了。

同样，老罗的口才也是极好的，沉着冷静的低温幽默，总让人捧腹又信服。

由此可见，老罗在巨大的流量扶持下，老罗的胜算，就主要落在他的口才上了。

直播带货的三大心理要素

关于以上这四点，其实在消费心理学上也能得到很好的印证。

一般来说，直播带货典型的满足了三种消费心理：

1. 求廉心理

这种消费心理是指，消费者购买商品时，对其价格特别重视，希望购买到既实用又价廉的商品，购买商品过程中喜欢对各类商品或同类商品的价格进行反复比较，然后决定自己的购买。

因此当一个主播不断强调价格优势、产品低廉时，物美价廉的好东西，自然而然就会吸引消费者购买。

2. 从众心理

这种消费心理是指，一个人进入到一个群体后，他的行为就会自然而然的跟随群体。也就是当主播通过精彩的表达，不断吸引消费者购买时，就会制造消费者的从众心理。

“哎哟，大家都在买，我也要买，不买就亏了！”，参与过直播买货的朋友，一定出现过这个心理场景吧？

3. 囤货心理

这是指，本来不需要的，但是觉得以后会用着，于是就会花钱把它买下来；或者本来没有计划要买一件东西的，但一看现在打折，价格十分诱人，不买就亏了。

直播带货的产品，难道都是消费者当下的刚需么？我想不尽然，要创造这种非刚需产品的销量，就要刺激消费者的焦虑。

所以主播先介绍“物美”，让消费者觉得这个产品似乎比我之前的产品好，我要替换掉。

或者强调“价廉”，让消费者觉得趁便宜多囤点，最后加点饥饿营销，更是如虎添翼。

可见，一场销量可观直播带货，就在主播的“嘴”中，行云流水般完成。

最后以一句自制顺口溜作为本文Ending：直播带货不高深，全靠主播一张嘴。

 

作者：时有趣

来源：时趣互动