人性往往是营销活动的驱动力，比如通过满足用户渴望倾诉的欲望以及对未知的好奇心，引爆刷屏级互动，正所谓，抓住本质才能创造惊喜，同样的，拉新也要抓住一个关键点——效率，今天我们来分享一些提升拉新效率的运营手段。

一、从3个维度，寻找高效的拉新方式

获取用户的方式通常有：人肉地推（传单、扫楼）、广告投放（CPACPS）、异业合作（线上线下互推）、事件营销（新世相）、社交传播（小红书），我们从成本、速度和规模三个维度衡量下各自的优点和缺点。

1、地推

更适合新模式的冷启动，通过地推积累一定量级的用户进行初期体验。地推的优点是速度很快，不需要用户基数，只需要合理安排地推人员。缺点就是规模不会很大，而且用户的平均获取成本很高，留存很低，一般的模式都是用户下载后收到一份小礼品，而用户是否真正购买、能否留存下来还不一定。

2、广告投放

从速度和规模上看，广告投放占优势，有多大投入就能“买”来多少用户，缺点是成本固定且越来越高。这种方式适合在企业有足够的推广预算，又需要爆发性增长的时期。

3、事件营销

这种方式，效果很好，速度特别快，规模特别大，成本极低甚至接近于零，但是需要一定的运气概率，事件营销没有成功方法论，只有一些能提升爆发概率的基本要素，就算爆了，到底是打了品牌还是出了负面还不一定，所以特别不可控。

4、社交传播

社交传播有很多方式，比如：分享红包、优质的UGC、拼单等，这些手段只要产品具备就一定会带来拉新效果，且成本基本上接近于零。之前滴滴就使用过这种方式，成本极低、速度够快、规模够大。

综合下来，在可控的前提下，想要用极低的成本、极快的速度获得一定规模用户量的话，当下只有社交传播的方式可以满足，效果的好坏取决于拉新效率是否够高。

二、从用户角度看线上社交拉新的方式

在用户新增的过程中，通常会经过以下3个阶段：

1、接触：朋友圈/自媒体等

2、感触：产品宣传信息上的内容、配图、形式，激发了用户对这个产品的兴趣，心里开始产生了要去试试看的念头。

3、行动：产生了意愿后，随即采取了行动，下载并使用了这个产品。

因此，在通过社交传播进行拉新时，通常有2种方式：

1、邀请返利：每邀请一位新用户注册，给邀请人（老用户）一定奖励；

2、分享红包：分享红包/优惠券到朋友圈，新客老客都可以领取，既能促进日活和订单量，也能顺便get新用户。

三、一个衡量拉新效率的公式

原每日优鲜负责人在某次活动上分享了线上社交传播的拉新效率的公式。社交传播的拉新效率=分享效率×10×转化效率×分享频次＞1。我们以某咖啡外送产品为例，套用公式来分析下：

 1、邀请返利的分享效率=分享动力*分享便捷性

如何提高分享效率呢？首先老用户帮你“安利”的动力无外乎两点：要么有钱，要么有趣。

“有钱”：只要拉来一个下单3次以上的新客，即可获得0.1+0.2+0.3+0.4=1杯咖啡。这个诱惑对于一个咖啡用户来说，还是比较大的。

有趣： 每一次有人关注/下单，成长咖啡都会满一点，气泡也会提示+0.N杯咖啡，看着咖啡一点点满杯，会有一种养成的快感。

其次，一键发送给好友/朋友圈，分享便捷性，加上推送文案也很简洁而不失诱惑力。

2、咖啡福袋的转化效率=传播内容转化驱动转化便捷性

一般我们分享出去，不管是内容也好、优惠券也好，要么点击以后有一个下载，下载完才能购买；要么领到一个红包，进入到微信公众号进行购买。而该品牌的福袋在用户分享到朋友圈后，

即可看到你收到的一份随机性的福利，比如一杯咖啡，同时你还可以看到“大家的手气”，见缝插针的注入社交基因。

此外，该产品服务号在微信公众平台的环境中，极大地提高了拉新效率，比起APP需要一个下载页-点击下载微信还不能直接跳到应用商店、到了商店还要手动点击下载按钮、网络差的时候一看好几十M就不想下载了、下载了打开后看到首页一脸懵逼没有下单。这样看来，服务号/小程序的转化较APP更高效。

PS：如果你的产品没有服务号/小程序但也希望提高转化率，怎么办？可以了解下诸葛io的智能触达哦，让你不再与新用户擦肩而过。

3、分享频次=一个用户在生命周期里分享次数

小编整理了一些提高分享频次的方法，比如：

-排行榜：冲榜有好礼，比如每天拉新最高的用户，再送一杯咖啡；

–阶梯的形式刺激用户：分享的好友越多，奖励越丰富，比如拉来的第N个用户，多送0.0N杯咖啡；

-连续：连续每天分享，第N天可以获得单独的礼物。如满一周送一份【周一买一送一券】；

-内容的随机性：每次分享除了优惠以外还有很多有趣的随机的内容，总有一款打动你。

社交传播的拉新效率高不高？我们再回到公式来衡量：分享率乘以10，再乘以转化率，再乘以分享频次，如果公式算出来的数字大于1，且前端的补贴刺激成本还小于你用户的终身价值，那么，只要“弹药”足够，控制好运营节奏，用户增长自然水到渠成。

 

本文作者@诸葛君  由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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