本文分享的三大裂变分别是抓潜裂变、圈养裂变、成交裂变，每种裂变都有不同的方式和卖点，在获取客户后的每个阶段也承担着不同的转化分工，但共同的目标是一致的，实现业绩的提升，达成制定的指标。下面我们将逐一进行分享：

 

一、抓潜裂变

 

 抓潜裂变核心卖点：

(1)先找鱼塘，再找鱼；

(2)你需要的鱼塘别人都已经建好了，你需要做的是找到这个鱼塘主，借助鱼塘主的信用背书，设计一个超级鱼饵渗透到别人的鱼塘里，吸引鱼上钩就行了。

 

再看看有哪些鱼塘可以找鱼：

1.媒体鱼塘：CCTV、报纸、杂志、广播、电视等广告

2.线下鱼塘：实体店、大小卖场、展会、活动、前行者、关联者等

3.信息流量：百度搜索、今日头条、公众号、朋友圈等

4.社群：QQ群、微信群、电商平台等

 

先看个案例…

 

大家知道母婴店都是卖妈妈和小孩各类生活用品，商品从喝的到用的，小孩年龄从0-10岁不等，品类繁多，目不暇接。但是随着每年经营成本和市场竞争压力的加大，盈利的空间越来越少；因此大家都在想一些解决方案，有一家母婴店他们是这样做的：他们推出了儿童免费摄影服务，但前提条件是凡免费享受免费摄影的客户，后期的奶粉、尿布湿、亲子旅游等用品必须来本来购买，以合同的形式进行约束（按月消费正品保障）。

通过这种模式这家母婴店吸了大量的潜在客户进来，将后端奶粉、尿布湿、亲子旅游等产品的销量迅速提升起来。后来这家母婴店做了营销升级，开设了付费社群，年费按365元/人收取，享有亲教育课程+睡前故事+2000元跨界大礼包，这里的大礼是母婴店和美容店、健身房、月子中心等行业进行合作的，从而实现跨界共赢。

抓潜裂变有哪些引流方式呢？(这里其实和之前分享的社群营销内容类似)

1.朋友圈：人人都是自媒体，超10亿活跃用户；

2.朋友圈大数据广告；

3.跨界引流：美容+美甲+餐饮、服装+餐饮、装修+家居+家电；

4.公众号+微信社群营销：

 

(1)公众号取名：名字要聚焦行业，不直接用公司名；

(2)官方微信运营：行业内参->群1、群2、群3、群4->为平台导流；

(3)内容输出：抄别人精华，如实时热点、健康、正能量、行业资讯；

(4)推广：

 

a每个员工每天自发发2条；

b凡成交客户送礼品让其关注；

c在行业号和本地号做广告；

d互推，相互推荐；

e所有公众号文章尾部放社群号，方便客户入群；

f小程序将代替APP，将成为每家公司标配。

 

(5)抓潜工具：

a公众号二维码+引流爆款+优惠券（通过关注公众号二维码获得）；

b公众号二维码+内容价值内容输出+策划活动；

c所有的礼品、会员卡、包装盒、宣传单都必须有公众号二维码。

 

二、圈养裂变

 

圈养裂变核心卖点：

(1)超级爆品、信任背书、价值输出；

(2)只做爆品，做精做极致。

 

1.打造爆品

先看看超级爆品案例：

 

通过小米社区案例可以看出爆品的目的：

(1)爆品不是用来盈利的，是迅速裂变和传播的；

(2)爆品要精准打击客户的痛点；

(3)客户的痛点就是机会，满足痛点的水平就是赚钱的水平；

(4)爆品要找对精准鱼塘；

(5)筛选客户、锁定客户、客户裂变。

 

黄金爆品三大法则：

(1)痛点法则：刚需、海量、调频；

(2)爆点法则：如何线上和线下引爆传播，线下活动是重点；

(3)尖叫法则：超级客户体验、让客户物超所值、让客户感动、让客户尖叫。

 

5+3核心法则：

5+包括：

高价值（超值性价比，超级赠品）；

高体验（可识别价值）；

高传播（优惠交换传播，高利益诱导）；

自动成交（客户期望结果+限定时间+做不到怎么办）；

产品链条（前端免费，后端赚钱，终身价值）。

 

3+包括：

高频（消费周期短）；

刚需（一级痛点，非买不可）；

粗暴（高颜值，物超所值）。

 

 

2.信任背书

核心：18种方法

第一唯一（霸王）、产地（农夫山泉）、专业（佳洁士）、历史悠久（同仁堂）、最贵 （材料最贵）、传统秘方、最先发明（大疆无人机）、工艺复杂（纯净水26道工艺）、最新、政策、行业老大或领袖（如果不是，借势行业老大合作伙伴）、趋势行业、权威（行业和科学）、客户见证分享、上下游的影响力、名人、投资人或投资机构、媒体或平台背书。

要点：

a.不要强调产品功能，而要多强调产品背后的信用背书

b.需要4大信用背书：个人形象信用、公司信息披露信用、产品的承诺信用、品牌（故事、价值、超源）信用、情感信用（终身服务）

c．媒体新闻曝光，到淘宝搜“新闻源”，新闻文章发布，做真实的内容

 

3.价值输出

核心：

内容输出，持续粘度=>包括新闻资讯、专业知识、免费讲座（商学院社群、行业免费讲座）；

活动策划，保持温度=>形式包括抽奖（赞助商提供奖品）、线下活动（平台专属节日）、比赛。

 

下面来看看老沈卖土鸡（年赚1000万的土鸡哥）的案例

 

老沈是一个卖土鸡的老板，他通过微信首先推出了免费领鸡仔的服务，并给领养的鸡仔做标识，以便鸡仔长大后客户领回。领到的鸡仔客户不用自己养，老沈代养，但是需要养主支付每月的粮食费。老沈选择养鸡基地在深山里，不给鸡仔喂饲料和激素（这些可以通过视频直播可以看到），同时承诺如果因意外死亡的会赔尝一只新鸡仔续养。老沈他会通过图文形式定期在朋友圈晒照，让客户知道鸡仔的成长情况，这样增加与客户的互动性，也间接为自己做了品牌推广。

老沈还运营了一个公众号，同时注册了20个微信号，建立了50个社群，打造自己的社群营销和品牌，树立品牌形象。定期会在社群里分享新闻资讯、养鸡专业知识、免费直播等内容，并通过活动来促进社群的用户粘性。

通过不断运营社群和铺量，老沈开始升级自己的营销模式了，他承诺老客户每介绍一个群员进社群，奖励10只土鸡蛋，前提是进群的群员要交298员年费，付费会员可享受提前预定1只土鸡+送10个土鸡蛋的服务。升级之后，老沈的付费会员数很快涨到了6万人，为后续更高的盈利做了良好的铺垫。

三、成交裂变

 

 成交裂变核心卖点：

(1)与众不同、功能差异化（飘柔）；

(2)情感差异化（江小白酒）；

(3)形象差异化（蓝瓶的钙）；

(4)服务差异化（海底捞）。

 

1.超级卖点

(1)站在客户的角度，分析哪一类价值对客户最有吸引力；

(2)从竞争对手的劣势，选择独特卖点出发；

(3)分析市场机会，寻找空白市场或开辟新的价值；

(4)分析企业优势，提炼独特卖点；

(5)亮出你的独特卖点，重复再重复；

(6)永远向能加分和正能量的事物或人看齐。

 

 2.无法拒绝的价值主张

通过跨界资源整合，突显自身产品的高价值；成交流程是设计出来的。

 

3.零风险承诺

让客户无后顾之忧。

 

4.超级赠品（3个以上）

超出客户的期望值。如买房送宝马；加油卡充2000元送5000元。

 

5.限时限量

制造成交紧迫感，促使快速成交。

 

看看碧桂园如何卖房的案例：

 

 

 6.客户见证

(1)客户不相信你说了什么，客户相信你做什么；

(2)你是谁不重要，重要的是你服务过谁；

(3)用一部分客户不盈利，但赚的是客户的信用背书；

(4)不要随便降价，可以赠送礼品，降价容易让产品贬值。

 

 7.送货服务

(1)送货必须有时间承诺；

(2)送货必须有损失承诺；

(3)送货送惊喜；

(4)送货再追销；

(5)与客户一起拍照。

 

8.结果保障

(1)客户买的不是产品本身，而是一份放心；

(2)所有的业务，学会承诺结果；

(3)越果断，越容易信任；

(4)购买无后顾之忧；

(5)同行30天保修，你就90天。

 

 9.会员资格裂变（会员分级）

(1)会员卡，不付钱的会员，永远不会忠诚；

(2)完全免费的代价，就是没有精准客户；

(3)愿意支付钱的客户，才把心掏给你；

(4)掏钱就给更多的回馈卡，客户次会分享其他人，显得有价值；

(5)免费的卡，拿回去都不好意思分享给朋友。

 

不论你处在什么行业，每个行业都有潜规则，行业的潜规则就是你的机遇和风口。雷军雷布斯说过站在风口，猪都能飞起来，充分说明抓住机遇的重要性。另外记住对于每一个转化环节都要设置裂变，这样才能留住和扩散自己的客户；不要与同行比价格，而是要比信用，用马云的话说来就是无信而不立，商场最基本的规则。最后送大家一句：没有信任就没有营销！

 

来源：铭航说运营